Après mon billet sur le développement des affaires 101, vous êtes sans aucun doute extrêmement motivés à partir à la chasse aux nouveaux clients. Maintenant, où trouve-t-on ces dits nouveaux clients? Vous trouverez 5 méthodes simples, qui s’appliquent à la plupart des champs d’activités et qui sauront certainement vous donner un bon départ si vous les appliquez de façon stratégique. Ensuite, nous verrons des objections, l’objectif sera de vous aider à changer votre façon de voir les objections et de vous enseigner une méthode pour bien les gérer! Elles font partie intégrante du processus d’achat!

La prospection

La prospection englobe tout ce qui peut nous aider à gagner de nouveaux clients. Nous verrons 5 activités simples à appliquer dans votre quotidien.

1) Le client orphelin

Vous savez certainement que les professionels reliées à la vente ont un très fort taux d’attrition. Beaucoup de « nouveaux » quittent, et laissent des clients, des clients potentiels sans représentant ou chargé de compte. C’est la première chose à faire lorsque vous arrivez dans un nouveau poste. Ce sont des clients gratuits! Il vous suffit de demander où trouver cette source d’information.

L’approche est simple, vous appelez ces clients pour les aviser que vous êtes la nouvelle personne responsable de leur compte, et que vous aimeriez les rencontrer afin d’en savoir plus sur leur entreprise et comprendre comment vous pourrez les supporter dans leurs besoins de recrutement à l’avenir!

2) Les sites de recherche d’emploi

Pour le recruteur, c’est une mine d’information tellement précieuse! D’abord, tous les affichages nous permettent d’avoir une bonne idée de quelles entreprises recrutent quoi. Ensuite, il est facile d’établir que ces entreprises ont déjà un besoin. Il ne reste qu’à faire vos suivis de façon diligente, et le tour est joué!

3) Le cycle d’achat

Le meilleur exemple pour cette méthode de prospection est l’industrie automobile. Si, par exemple, la majorité des gens changent de véhicule tous les 4 ans, il vous suffit de trouver qui étaient les clients qui ont fait affaire chez vous en juillet 2009, pour ensuite commencer vos appels. La façon d’aborder les clients potentiels est simple. D’abord, soyez au courant de ce que le client a acheté, faites vos devoirs! Ensuite, il s’agit de vérifier s’il est intéressé à changer son véhicule, lui parler des nouveautés depuis son dernier achat et obtenir le rendez-vous!

4) Les références

Encore une fois, une méthode gratuite! « Qui connaissez-vous qui est actuellement dans le processus d’acheter un nouveau véhicule? » « Qui dans vos collègues embauche présentement? » Effectivement, il y a la possibilité que vous n’obteniez aucun nom. Et il y a la possibilité que vous obteniez LE nom qui vous fera atteindre un record personnel! Êtes-vous vraiment en mesure de perdre une vente? Alors posez cette question simple: « QUI CONNAISSEZ-VOUS? »

5) Le réseautage et l’implication dans votre communauté.

Soyez impliqués! Que vous soyez « Soccer Mom » ou « Hockey Dad », assurez-vous que les autres parents sont au courant de ce que vous faites dans la vie! Soyez ouvert et toujours prêt à faire des affaires. Vous ne savez jamais qui vous allez rencontrer! Soyez gentils et souriants! Ça fera changement de la mauvaise humeur du quotidien. Les gens seront naturellement attirés vers vous! Après tout, qui aime faire affaire avec une personne toujours de mauvaise humeur?!?

Les objections

D’abord, il faut cesser d’avoir une perception négative de cette étape du processus d’achat. Lorsqu’un client potentiel manifeste une objection, c’est habituellement un signal d’achat, la personne manifeste son intérêt envers votre produit ou service. En fait, le client veut qu’on l’aide à rationaliser sa décision.

Il y a également moyen de prévenir certaines objections, si vous posez les bonnes questions et écoutez vos clients. Lorsque vous discutez avec votre client de ses besoins, il vous donnera probablement toutes les réponses dont vous avez besoin, il suffit d’être à l’écoute. Vous trouverez 5 règles à suivre pour mieux travailler avec les objections de vos clients potentiels.

1) La première personne qui parle perd!

Vous avez bien compris! Lorsque vous demandez à votre client « Qu’est-ce que vous en pensez? », si vous parlez avant lui, vous perdez! Posez votre question et taisez-vous! Sinon, il vous sera très difficile de clore votre transaction.

2) Écoutez.

Laissez votre client potentiel s’exprimer complètement. Le client se sentira menacé et piègé si vous sautez sur son objection pour lui sortir votre petit laïus appris en formation. Soyez professionnels, écoutez!

3) Reformulez l’objection, et relancez votre prospect.

Ceci équivaut à lui relancer la balle, mais cette fois, avec un ton de questionnement.

Client: « Votre taux horaire est trop cher. »

Représentant: « Vous trouvez que notre taux est trop dispendieux? »

Puis laissez le client répondre lui-même à son objection. C’est la partie la plus amusante!

4) Clarifiez l’objection avec le client.

L’objectif est de découvrir quel est l’inquiétude réelle de votre client.

Représentant: « Vous trouvez que notre taux horaire est trop dispendieux, pouvez-vous m’expliquer pourquoi? »

Ensuite, vous serez en mesure de répondre correctement à l’objection de votre client, et ce sans arrogance, sans sarcasme. Vous aurez l’opportunité de lui démontrer que vous avez à coeur de faire la meilleure transaction pour lui.

5) Confirmez la réponse.

C’est ici que vous allez chercher le petit « oui » supplémentaire qui vous aidera à clore votre transaction.

Représentant: « Êtes-vous d’accord que vous avez beaucoup plus de valeur pour notre taux horaire que ce que vous aviez précédemment? »

Vous êtes maintenant prêt à continuer dans votre séquence de vente et à passer à l’étape suivante.

En conclusion, vous possédez maintenant des outils plus complets pour démarrer votre carrière en développement des affaires. Dites-moi, quelles objections vous posent le plus problème?

RÉFÉRENCE:

HOPKINS, Tom. How to Master the art of Selling. 2005. Hachette Book Group, USA. PP 149-170 & 258-267.

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