Un de mes outils de vente préféré pour le coaching et la consultation est sans contredit l’appel stratégique ou l’appel découverte. Appelez ça comme vous voulez! C’est un outil très puissant, et ça peut apporter beaucoup de valeur au client. Cette semaine, je vous parle de la structure d’un excellent appel stratégique et des erreurs à éviter.

Commençons par une histoire d’appel stratégique raté…

Si vous me suivez un peu, vous savez que j’ai récemment lancé ma chaîne YouTube. Je comprends la puissance des vidéos, mais je voulais de l’aide pour vraiment maximiser cet outil rapidement. J’ai trouvé Sunny Lennarduzzi. Elle fait ce qu’elle dit. Son contenu est excellent. J’ai obtenu des résultats favorables juste avec les outils gratuits. Pour moi, c’est bon signe.

Sunny a fait la promotion par courriel de son programme de coaching « Authority Accelerator ». J’étais intéressée, et j’ai pris rendez-vous pour un appel stratégique. Après avoir pris le rendez-vous j’ai complété un questionnaire qui n’en finit plus, probablement pour tester mon sérieux et mon engagement. Mon appel a malheureusement été annulé… C’est là que j’ai fait quelques vérifications…

La personne qui m’offrait cet appel stratégique pour développer ma chaîne YouTube est ABSENTE de cette plate-forme. Je comprends que c’est un appel de vente, mais quand même… Comment peux-tu analyser mon travail si tu ne l’as pas fait toi-même.

À mes yeux, c’est le parfait exemple de ce qu’il ne faut pas faire.

Toujours donner de la valeur au client. TOUJOURS.

Pour reprendre les propos de Eric Thomas : « Always lead with value ». Avant de demander la vente, vous devez expliquer à votre prospect quels résultats il peut s’attendre avec votre formation, votre coaching etc… Vous devez lui démontrer que vous êtes en mesure de créer ces résultats pour lui. Et c’est là que 90% des gens se plantent.

Quand je vois des gens offrir des appels, mais pratiquement dire à leur prospect « Si tu veux vraiment du contenu, donne-moi 10 000$ », ça me rend malade. MALADE.

Si vous choisissez cette méthode de travail, la réaction de votre prospect doit être « OMG! Elle me partage TOUT ÇA gratuitement, imagine ce qu’elle me donne quand je paie! »

Les 7 étapes de l’appel stratégique qui donne de la valeur et qui convertit

Pourquoi MAINTENANT?

Clarifiez avec votre prospect pourquoi c’est le bon moment pour lui d’aller de l’avant. Pourquoi a-t-il pris cet appel aujourd’hui.

Pourquoi MOI?

Savoir pourquoi votre prospect vous a choisi vous donnera de précieuses informations pour développer votre relation

Quel est votre plus grand obstacle?

C’est à ce moment que votre prospect vous expose son problème. C’est le moment d’écouter et de prendre des notes.

Dans un an, à quoi ressemble votre vie une fois que vos objectifs sont atteints?

Comprendre ce qu’est le succès pour votre client vous permettra d’adapter votre discours à ses besoins, et ça, c’est essentiel.

Donc, si je comprends… Est-ce que je vous ai bien compris?

Ce ne sont pas tous les prospects qui vont arriver préparé et qui sont capables de formuler clairement leurs attentes. Cette question vous assurera que vous avez bien compris.

Voici ce que j’aimerais faire avec vous!

C’est le moment de montrer à votre client potentiel ce que vous pouvez faire pour lui. Donnez de la valeur, faites-lui voir la transformation.

Demandez la vente.

De façon naturelle, demandez à votre prospect s’il aimerait aller de l’avant avec le plan que vous venez de lui proposer.

Le mot de la fin…

Plus vous donnerez, plus vous recevrez. C’est aussi simple que ça. Je ne vous suggère pas de divulguer toutes vos stratégies marketing à vos prospects dans la première heure. Mais vous devez sincèrement tenter de faire une différence pour eux à chaque appel. Votre prospect vous confie une heure son temps. Vous devez lui démontrer le respect en conséquence pour faire évoluer votre relation.

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