Développement des affaires 101 – 10 trucs pour débuter en force

Développement des affaires 101 – 10 trucs pour débuter en force

Le développement des affaires est souvent considéré comme une science occulte, la plupart des “vendeurs” ne veulent pas en faire. Ceci dit, il fait partie intégrante de toutes les professions reliées à la vente. Pensez-y bien, si vous êtes chargé de comptes, et que vous perdez peu à peu votre clientèle sans gagner de nouveaux clients, de quels comptes allez-vous être chargés? Le monde des affaires est comme un organisme vivant: il vit, respire, change et évolue. Voilà pourquoi le développement des affaires est une habileté à développer pour vous distinguer dans votre profession. Il vous permettra de vous démarquer, et d’augmenter vos revenus. Vous trouverez dans cet article 10 trucs que l’auteur de ces lignes aurait aimé savoir lorsqu’elle a débuté dans la profession!

1) Devenez une référence dans votre domaine d’expertise.

Votre premier devoir est de connaître tout ce qu’il y a à savoir sur votre produit ou service. Vous devez devenir un expert, une référence pour votre clientèle. Oui, c’est plus facile à dire qu’à faire! Une bonne façon d’augmenter ses connaissances est d’abord de lire un livre par mois. Une autre façon est de simplement poser des questions! Demandez à vos collègues ce qu’ils consultent comme source d’information, quels livres ont-ils lu, comment se tiennent-ils à jour? Il est de votre responsabilité de vous former adéquatement et de trouver les ressources nécessaires. Très peu d’entreprise ont le luxe d’offrir de la formation spécifique à l’interne, soyez votre propre formateur!

2) Apprenez à aimer vous faire dire “non”!

Se faire dire “non” fait partie du travail lorsqu’on fait du développement des affaires. Il faut simplement s’y habituer. Souvent, un “non” veut dire “pas maintenant”, par opposition à ” je te rejette”. Selon votre champ d’expertise, vous devez apprendre à adapter votre discours pour comprendre “quand” votre prospect sera plus ouvert à faire affaire avec vous. Enfin, le développement des affaires est souvent une histoire de chiffres, de statistiques. Dites- vous que plus vous obtenez de “non”, plus vous vous approchez d’un “oui”!

3) Connaissez vos statistiques

Combien d’appels faites-vous par jour? Combien de clients rencontrez-vous par semaine? Combien d’appels vous faut-il pour obtenir une rencontre avec un client potentiel? Combien de clients potentiels devez-vous rencontrer pour obtenir une vente? Si vous n’êtes pas au courant de vos statistiques, il sera impossible pour votre directeur de vous supporter et de vous diriger. Si vous connaissez vos ratios, vous pourrez vous améliorer. Connaître vos statistiques vous permettra également de savoir exactement ce que vous devez améliorer.

Un dernier point, lorsque vous débutez, vous faites sûrement beaucoup d’erreurs, c’est normal, VOUS DÉBUTEZ! Vous devez viser de plus hauts standards en fait de nombre d’appels, de rencontres de présentation. De cette façon, vous réussirez à obtenir de meilleurs résultats, et le fait de pratiquer vous amènera à faire des appels / rencontres de meilleure qualité.

4) Apprenez l’art de poser des questions

Qu’est-ce qui est important pour votre client? Qu’est-ce qui fait qu’il prendra sa décision? Quand sera-t-il prêt à acheter? Que recherche-t-il exactement? Si vous apprenez à poser les bonnes questions, vous pourrez clore la vente plus facilement. En fait, votre client vous dira exactement ce que vous devez lui dire pour clore l’entente. Poser les bonnes questions est le secret pour faire grandir votre chiffre d’affaires.

5) Apprenez à écouter

Avez-vous une bonne écoute? Posez la question à vos proches, à vos collègues. L’écoute, c’est comme n’importe quelle habileté, ça se pratique! Si poser les bonnes questions est vital, écouter l’est encore plus. Écouter, c’est faire taire son dialogue intérieur. Écouter, c’est être complètement présent, sans préparer sa réplique. Écouter, c’est être capable de reformuler les mots du client potentiel afin qu’il puisse dire “Enfin, quelqu’un qui m’écoute, et comprend mes besoins!” Dites-vous que l’être humain à été conçu avec 2 oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus que l’on parle!

6) Promettez moins, “livrez” plus.

En anglais, on dit under promise, and over deliver. Il n’y a rien de plus insultant que d’investir dans un produit ou un service et de voir que le représentant ne livre pas la marchandise, ou le service tel que promis. C’est un manque de respect pour l’investissement que le client vient de faire sur votre produit, vous perdez toute crédibilité. Une règle d’or lorsqu’on travaille en vente / service à la clientèle est de toujours faire des promesses que l’on peut tenir. À l’opposé, si vous livrez plus que ce que le client a demandé, vous gagnez des points!

7) Demandez des références

Demandez à n’importe quel représentant, effectuer des appels à froid n’est certainement pas leur activité favorite! L’appel le plus facile à effectuer est sans contre dit suite à une référence. Vous avez effectué un très bon service avec un client, il ne suffit que de lui demander avec votre plus beau sourire: “Qui connaissez-vous qui pourrait également profiter des excellents services que je vous ai fournis?” Les clients seront souvent plus qu’heureux de vous aider à édifier votre entreprise. L’erreur que les nouvelles recrues font souvent est de ne pas poser la question. Si vous ne la posez pas, votre taux de réussite sera de ZÉRO!

8) Demandez l’engagement du client

C’est la question que toutes les recrues ont peur de poser. Le secret est dans la formulation. Si vous demandez une question fermée, qui vous donnera comme réponse un OUI ou NON, c’est perdu d’avance. La meilleure alternative est de poser une question qui suggère que la personne a déjà accepté de faire l’achat. Par exemple : “Quelle journée préférez-vous pour la livraison de votre véhicule, mercredi ou vendredi?” Le truc ici, est d’assumer que la réponse du client sera positive. Si vous avez un doute, le client potentiel en aura un aussi et vous perdrez votre opportunité.

Au cours du processus de vente, il est très important de toujours clore à une prochaine étape avec le client potentiel. Il faut obtenir la date de suivi, le rendez-vous téléphonique, un certain engagement à la prochaine étape de la part du client potentiel. Soyez diligents lors de vos suivis, ceci démontre votre sérieux et votre professionnalisme.

9) Débutez votre journée avec ce que vous détestez!

En effet, c’est le meilleur truc pour éviter la procrastination. Si votre engagement est de faire 5 appels à des clients potentiels par jour, ou d’obtenir deux rencontres avec des clients potentiels par jour, débutez votre journée avec ces activités. Vous serez fiers de vous, et aurez hâte de recommencer le lendemain. À l’inverse, plus vous attendrez, plus il sera difficile pour vous de vous y mettre, et vous vous retrouverez le vendredi avec les appels de toute une semaine à effectuer!

10) Fixez-vous des objectifs, et préparez un plan d’action

Jim Rohn disait: “Si vous ne faites pas un plan, vous planifiez d’échouer.” Rien n’est plus vrai. Assoyez-vous avec votre directeur, préparez un plan d’action qui est raisonnable et atteignable. Puis, exécutez votre plan! Il faut jouer le jeu des chiffres et laisser la magie opérer! Si vous ne jouez pas le jeu, vous n’aurez pas de résultats.

Au début, il est important de se fixer des objectifs d’activités, par opposition à des objectifs de résultats. Si les activités pour stimuler les affaires sont présentes, les résultats suivront. Il suffit d’être constant dans vos actions.

En conclusion, faites ce que les gens qui ont du succès font! L’être humain est excellent pour reproduire ou copier un système qui existe déjà. Travaillez avec ceux qui ont du succès et suivez leur exemple. Une fois que vous maîtrisez les bases, adaptez-les à votre personnalité. Et un dernier petit point : amusez-vous! C’est le plus important.

Références:

HOPKINS, Tom. 2005. How to Master the Art of Selling. Grand Central Publishing

GUILIANI, Rudolph, 2002. Leadership through the Ages. Hyperion – Miramax

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