Ventes – Les trois choses à faire pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Ventes – Les trois choses à faire pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Tout plein d’influenceurs vous bombardent sur les médias sociaux avec LA bonne façon de vendre, LA bonne façon de générer des pistes à l’aide d’annonces FB, etc. Par contre, la vente, ça ne se réinvente pas. Il y a des bases dont on ne peut pas déroger, et vous avez beau avoir la meilleure stratégie de marketing de la terre… Si vous n’avez pas ces bases, vous perdez du temps, et de l’argent.

Demander la vente

OUIIIIIIII! Posez-la cette question. Peu importe où vous en êtes dans votre cycle, vous devez toujours tenter de passer à la prochaine étape. DEMANDEZ LA VENTE. Planifiez le rendez-vous. Demandez le nom du décideur.

Soyons honnêtes deux secondes. Vos chances sont de 50 % si vous posez la question. Les probabilités tombent à ZÉRO si vous ne la posez pas. Quel sera votre choix ? Demande? Ou demande pas?

Lorsque vous rencontrez ou discutez avec un prospect, vous devez toujours vous fixer un objectif. Obtenir le nom d’un décideur, obtenir un rendez-vous pour faire une démonstration, obtenir cette fameuse signature sur le contrat de vente. De cette façon, votre appel aura beaucoup plus de sens qu’une conversation qui ne va nulle part.

PETIT CONSEIL : Plus votre prospect est haut dans le « food chain », plus vous devez être direct et aller droit au but.

Fermer votre grosse bouche!

Pour reprendre les propos de Patrick Huard : « Farme ta yeule! ». Demande ce que tu veux et tais-toi. Une des règles d’or en ventes est : le premier qui parle a perdu. La meilleure façon d’apprendre à vivre avec le silence est d’en faire un jeu de rôle. Avez vos différents représentants, faites-en un jeu. Tranquillement, vous apprendrez à être plus à l’aise avec cet aspect un peu « malaisant » de votre travail.

Fermer votre grosse bouche, c’est arrêter de vendre quand c’est le temps. Il faut développer l’instinct pour comprendre quand c’est le temps de prévoir un suivi et quand c’est le temps de pousser un peu plus loin. Les décideurs sont tannés de se faire servir des réponses toutes faites et des méthodes pour affronter les objections.

Au lieu de vous battre avec vos prospects pour avoir raison, pourquoi ne pas essayer de les faire gagner? Pourquoi ne pas leur démontrer en quoi ils seront gagnants de faire affaire avec vous. Pour en arriver là, il faut savoir quand se taire, et quand parler.

Poser des questions

Ben là! Mylène! Prends-nous pas pour des épais! J’en pose des questions! Oui. OK. Je ne veux pas insulter personne! Par contre, est-ce que tes questions visent à SERVIR votre futur client ou simplement à accumuler des réponses pour pouvoir mieux clore une transaction?

Vos questions doivent être posées dans une optique de SERVICE. Vous devez chercher à découvrir comment vous pouvez régler un problème pour votre client. Comment pouvez-vous lui rendre la vie plus facile? Pouvez-vous lui mettre plus d’argent dans ses poches? Comment pouvez-vous améliorer sa productivité?

Quand j’approche un nouveau client, ma première question est : quel est votre objectif financier? La seconde est comment puis-je vous aider à mettre plus d’argent dans vos poches? L’intention doit être honnête. Les peddlers de basse-cour sont faciles à repérer de nos jours. Soyez professionnels. Intéressez-vous sincèrement aux objectifs de vos clients.

Le mot de la fin…

La science fait plein de découvertes présentement sur les processus qui mènent à une décision. Je vous en dirai plus dans un autre article. Honnêtement, les bases, on ne s’en sort pas. Demander la vente, apprendre à se taire et questionner vos clients avec un intérêt sincère seront toujours des habitudes gagnantes.

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