Vous pouvez avoir autant de conversations que vous voulez, si vous ne posez pas les bonnes questions, vous n’avancerez pas. Poser les bonnes questions vous permettra de découvrir les besoins de votre client potentiel. De plus, vous serez en mesure de personnaliser votre offre et de clore plus de transactions. Voici les cinq questions essentielles pour clore plus de ventes.

Quoi ?

Il y a quelques années, la première question que je vous aurais posée est « pourquoi ? ». Lorsque vous demandez « pourquoi », votre prospect a beaucoup plus l’impression d’être dans un interrogatoire que dans une conversation de ventes.

Par exemple, au lieu de demander « Pourquoi souhaitez-vous obtenir du coaching maintenant ? » essayez plutôt « Qu’est-ce qui vous amène à considérer le coaching pour votre entreprise ? ». Même chose avec la question « Pourquoi maintenant ? », essayez plutôt « Comment puis-je vous aider à passer à la prochaine étape ? »

Qui sont les décideurs ?

Si vous voulez rencontrer les bonnes personnes et accélérer votre cycle de vente, découvrir qui signe le chèque est essentiel. Plusieurs questions peuvent vous permettre de le découvrir. Si vos clients sont de grandes entreprises, vous voulez vous assurer de parler aux bonnes personnes et de simplifier le processus d’achat.

  • « Qui utilisera le nouveau logiciel ? »
  • « Qui d’autre est impliqué dans le processus de décision ? »
  • « De quoi avez-vous besoin pour que cet achat soit approuvé ? »

Ces questions essentielles sont beaucoup plus subtiles que de demander « Qui est votre patron ? ». De plus, je vous encourage à considérer dans vos démarches les influenceurs pour la décision d’achat. Ce ne sont pas ces personnes qui signent le chèque, MAIS leur opinion a du poids auprès de leur gestionnaire.

Est-ce que je peux vous montrer ?

La plupart des clients détestent perdre du temps dans des démonstrations qui ne veulent rien dire. Avant même de convenir d’une rencontre pour une démo ou un appel stratégie (si vous offrez un service), assurez-vous de connaître le scénario idéal pour un client.

Seulement quand vous connaissez le résultat recherché par votre client, vous serez en mesure de planifier une démonstration qui aura du sens pour lui. ÉCOUTEZ. Votre prospect vous dira probablement tout ce qui est important pour lui et ce que vous devez lui démontrer pour clore la vente.

Qu’est-ce qui arrivera si vous n’allez pas de l’avant ?

Cette question vous permet de découvrir quelles sont les alternatives que votre prospect considère. C’est la meilleure façon de savoir si votre client potentiel est également en pourparlers avec la compétition, ou quelles autres solutions il considère.

Quand vous comprendrez quelles sont les options considérées, vous pourrez être en mesure d’ajuster votre proposition et de mieux comprendre les objections de votre prospect.

Plusieurs prospects sont excellents pour dévier les questions.

Avez-vous remarqué, dans plusieurs séries policières, les policiers répondent aux questions des protagonistes par des questions. Si un client potentiel utilise cette technique sur vous, voici ma suggestion.

En offrant d’abord une affirmation, votre prospect pourra soit être d’accord avec vous ou vous contredire. D’une façon ou d’une autre, vous obtiendrez d’information dont vous avez besoin. Si votre prospect devient un mur de pierre, à un certain point, vous pouvez faire 2 choses :

  • Adresser la situation directement : « Monsieur le client, j’essaie de cerner comment je peux mieux vous servir. J’ai besoin de votre aide… » Revenez à la charge avec vos questions de découverte.
  • Mettre fin à la conversation et faire des suivis. Cette opinion est bien personnelle. La vie est trop courte pour me faire chier avec des clients qui ne veulent pas travailler avec moi. Je me garde un suivi régulier, mais je ne perds pas de temps avec ce type de client. Je préfère travailler avec ceux qui sont engagés et qui souhaitent obtenir mes services.

Le mot de la fin…

Ces questions essentielles vous mèneront beaucoup plus rapidement à la clôture d’une transaction qui sera gagnante pour vous et pour votre client. Mon dernier conseil serait de vous préparer plusieurs questions qui vous permettront de découvrir les besoins de vos clients. Vos propositions seront plus appropriées et risque de clore beaucoup plus rapidement !

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