J’ai découvert Nick Kolenda il y a quelques temps en faisant des recherches pour bonifier le contenu du cours « Lancement d’une entreprise ». J’ai trouvé une pléthore de contenu sur la psychologie derrière le marketing. Loin de moi l’idée de vouloir tout plagier, je vous partage, dans mes mots, 9 stratégies pour améliorer la perception que vos clients potentiels auront de vos prix. À la fin de la journée, les prix sont uniquement une question de perception. Voici 9 tactiques pour influencer la perception de vos prix.

Réduisez le chiffre de gauche

Il n’y a pas beaucoup de différence au niveau de la conversion entre 3.80$ et 3.79$. L’effet sera plus marquant pour le consommateur si le chiffre de gauche diminue de 1. Notre cerveau comprend les chiffres tellement rapidement qu’il a fini le travail avant que vous ayez fini de lire.

Voici quelques exemples de conversions :

Prix Taux de conversion Prix Taux de conversion
0.99$ 3.06% 1.99 5.2%
1 1.88% 2 2.39%
2.99 3.44% 3.99 3.21%
3 2.11% 4 2.39%
4.99 4.67% 5.99 1.56%
5 3.84% 6 1.42%

Choisissez un prix qui contient le moins de syllabes

Inconsciemment, nous percevons les prix qui comportent le moins de syllabes comme étant moins dispendieux. Pourquoi? Parce qu’ils sont plus faciles à comprendre pour notre cerveau. Si notre cerveau a besoin de plus d’énergie pour comprendre le nombre, c’est qu’il doit être plus élevé.

Selon une étude de Coulter et al., un prix plus petit sera perçu comme plus cher si le nombre de syllabes est plus élevé. Par exemple :

27.82$           >           28.16$

7 syllabes

4 syllabes

 

Montrez les prix avec des écritures plus petites

Notre cerveau est conditionné pour conceptualiser les grandeurs. Il confond la taille d’une écriture et la taille du nombre inscrit. Donc, si vous souhaitez que vos prix soient perçus comme plus petits, Réduisez la taille de votre police de caractère.

Utilisez les mots de petite magnitude

Lorsque vous choisissez les mots que vous allez utiliser près de votre prix (visuellement), choisissez des mots qui induisent la petitesse. Utilisez « faible coût d’entretien » au lieu de « haute performance ».

Même si ces bénéfices sont d’égale importance, le vocabulaire que vous choisirez influencera la perception que vos prospects auront de votre prix.

Séparez les frais de livraison et manutention

Les consommateurs ont tendance à utiliser le prix de base pour référence. Je sais que la mode sur Amazon est d’inclure la livraison directement dans le prix. Merci à mon abonnement Prime!

Les chercheurs ont analysé plusieurs encans en ligne, et ceux qui séparaient les frais de livraison et de manutention du prix de base obtenaient plus d’offres et vendaient leurs items plus chers.

Offrez des facilités de paiement.

Si vous offrez 5 paiements de ce 99$, au lieu d’un montant forfaitaire de 500$, le prix sera perçu comme plus petit. Votre offre sera plus attrayante pour vos prospects. Ceux-ci compareront le prix de vos facilités de paiement au montant forfaitaire de votre compétition.

Il y a une grosse différence entre 99$ et 500$, et la comparaison sera à votre avantage.

Mentionnez l’équivalence par jour pour influencer la perception de vos prix

Je me souviens très clairement d’une occasion, pendant ma formation chez Robert Half, où j’ai closé une VP avec un argument recadré avec un taux à l’heure, puisque c’était approprié dans cette situation!

En recadrant votre prix avec un investissement journalier (0,87$/jour), votre prospect percevra le prix total comme étant plus bas. Simplement en mentionnant l’équivalence par jour, ce chiffre plus bas s’ancre dans nos perceptions. Si vous avez des difficultés à faire cet exercice, vous pouvez également faire une comparaison du genre « Moins cher qu’un café ».

Soyez précis avec les prix plus élevés

Selon une étude faite par Thomas, Simon & Kadiyali (2007), les acheteurs sont prêts à payer plus d’argent quand le prix est spécifique. À première vue, cette stratégie parait reliée à la spécificité du prix, les acheteurs perçoivent qu’il y a moins de place à la négociation. Mais, non!

La précision des chiffres déclenche une association avec des plus petits chiffres, ce qui influence leur perception de votre prix.

Le mot de la fin

J’ai utilisé le travail de Nick Kolenda à profusion avec mes élèves. Ses écrits font preuve d’une grande rigueur scientifique et sont en même temps facile d’application pour influencer la perception de vos prix. Suivez ce lien pour en savoir plus!

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