[FLASH NEWS!] Si vous travaillez pour vous-même, ou que vous œuvrez en ventes, vos prospects vous mentent… C’est une façon pour eux de se protéger et de ne pas s’engager. L’engagement et le changement, ça fait peur à tout le monde! Je vous partage aujourd’hui quatre mensonges que vous clients vous racontent et comment travailler avec ces objections déguisées pour conclure la vente.
Le client prétend en savoir plus qu’il n’en sait vraiment.
C’est souvent le cas lors de la vente de services en TI. C’est de la fierté mal placée. Ils peuvent prétendre être parfaitement au courant des mesures de prévention et de sécurité de leurs données. Par contre, la plupart des entreprises sont vulnérables aux brèches de sécurité sans le savoir.
Sans faire passer votre client pour un idiot, il est important de lui communiquer la valeur ajoutée de votre produit ou service. De cette façon, vous gardez le contrôle de la conversation, et les questions que vous posez à votre client vous permettront de valider son niveau de connaissance et d’optimiser votre solution selon ses besoins.
Nous n’avons pas de budget pour ça…
À moins que vous ayez affaire à une start-up démarrée avec du « love money », ou d’une entreprise au bord de la faillite et en restructuration, votre client vous ment.
La vraie vérité, c’est que ce n’est pas une priorité pour eux présentement. Votre travail, c’est de leur montrer pourquoi cette dépense devrait faire partie de leur priorité et faisant valoir les bénéfices de vos produits ou services.
Pour ce faire, vous devez vraiment comprendre les problématiques de vos clients et être en mesure de « marcher un mile dans leurs souliers ».
Votre compétition le fait moins cher,
Je ne veux pas qu’on me choisisse pour mon prix. Je veux qu’on me choisisse parce que mes services sont les mieux adaptés aux besoins de mes clients potentiels. Ce que l’on gagne pour l’argent, on le perd aussi pour cette raison.
Maintenant, il y a toujours quelqu’un qui pourra le faire moins cher. La question que votre client potentiel doit se poser, c’est s’il en aura vraiment pour son argent. C’est votre travail d’éduquer votre client et de lui montrer les avantages qu’il aura à payer plus cher pour vos produits ou services. Quelle différence ferez-vous dans sa vie s’il sort sa carte de crédit?
Je l’achèterais si…
Si mon me donnait 5$ chaque fois qu’un prospect me donne cette excuse, j’aurais pris ma retraite il y a longtemps. VRAIMENT longtemps.
Tenez-vous-en à votre structure de prix. Ne pliez pas. C’est de cette façon que vous montrerez votre intégrité. Offrez le meilleur service possible, mais ne pilez jamais sur vos valeurs et la valeur de votre produit ou service.
Si votre prospect ne plie pas, faites vos suivis. S’il achète d’un autre fournisseur, rappelez-le dans quelques mois pour valider s’il est toujours heureux.
Le mot de la fin…
En investiguant les mensonges de vos clients potentiels, vous serez en mesure de trouver comment vous pouvez mieux les servir sans mettre en jeu votre intégrité. Si vos services sont plus chers, soyez prêt à faire valoir votre valeur ajoutée. Éduquez votre client, même s’il prétend tout savoir, ne tenez pas pour acquis son niveau de compétence. Faites vos devoirs afin de démontrer à votre client potentiel que c’est à son avantage de changer ses priorités.
Bonne chasse!
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